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飲食店の運営
飲食店経営を成功させるには？失敗から学ぶ黒字経営のポイントを徹底解説
他業種と比べて飲食店は廃業率が高く、開業しても短期間で閉店に至るケースが少なくありません。理由としては、資金繰りの悪化やスタッフの短期離職、集客施策の失敗など、さまざまな経営上の課題が影響しています。黒字経営を目指すには、飲食店にありがちな失敗の原因を把握し、それを防ぐための具体的な対策を講じることが重要です。
この記事では、開業前の準備から効果的な集客戦略まで、飲食店経営を成功させるためのヒントを幅広く紹介します。失敗しやすいポイントへの対策を行い、長く続けられる経営基盤を築きましょう。
飲食店経営でよくある失敗とその原因
飲食店経営がうまくいかない要因として以下の点が挙げられます。
- ・曖昧なコンセプト設計
- ・運転資金の不足
- ・人手が足りない
- ・サービスの質が悪い
- ・集客施策が足りない
飲食店が失敗するのは必ず原因があります。安定した経営を行うためには、上記の観点から失敗の原因を探り、どこに経営上のリスクが潜んでいるのかを把握することが大切です。
曖昧なコンセプト設計
飲食店を始める第一歩となるのが「明確なコンセプト設計」です。コンセプトが曖昧なまま開業しても、誰に/どのような価値を提供する店かが不明確で、顧客に選ばれにくい存在となってしまいます。特に飲食業界は競争が激しいため、コンセプトが定まっていないお店は競合に埋もれやすく、存在感を発揮することはできません。逆に言えば、コンセプトが明確な店舗は競合との差別化につながり、顧客の印象に残りやすくなります。
運転資金の不足
飲食店経営には多くの資金が必要で、特に初期費用は高額になりがちです。しかし、初期費用を準備できたとしても、それだけで安心することはできません。運転資金を十分に確保できていなければ、開業後の仕入れや人件費、家賃の支払いが滞り、数か月で資金が尽きてしまう可能性があるからです。開業してもすぐに軌道に乗るとは限らないため、黒字化までの期間を見据えて十分な運転資金を確保しておく必要があります。
人手が足りない
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飲食業界は人手不足に陥りやすく、スタッフが足りないことでサービスや営業に支障をきたすおそれがあります。人手不足が慢性化すると、顧客に十分なサービスを提供できず、顧客離れが起きやすくなります。さらに、営業時間の短縮や休業を余儀なくされ、事業の継続が危うくなるケースも少なくありません。
採用競争が激化する現代においては、新たな雇用による人材確保だけに注力せず、既存のスタッフが働きやすい環境を整えることも重要です。人手不足の要因や解決策については以下の記事でも詳しく解説していますので、本記事とあわせて参考にしてみてください。
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サービスの質が悪い
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飲食店経営が失敗する原因として、顧客に提供するサービスの質が悪いことも挙げられます。どれほど料理の味が良くても、無愛想な接客態度や清潔感のない店内、居心地の悪い空間では、お客様を満足させることはできません。
こうした問題の多くは、スタッフの教育・研修が不足していることや、十分な経験を積む前に短期間で現場に出してしまうことに起因します。サービスの質が不安定なままでは顧客離れが進み、リピーターの獲得や口コミによる集客にも悪影響を及ぼします。
集客施策が足りない
飲食店が売上を伸ばすためには、オンライン・オフラインを問わず、積極的な情報発信と顧客接点の確保が欠かせません。集客施策が不十分だと、料理やサービスの魅力が顧客に伝わらず、客足が安定しない状態が続いてしまいます。
また、一度きりの来店で終わってしまっては、収益の拡大を見込むことはできません。繰り返し来店してくれるリピーターは、安定した売上の基盤となる存在です。新規顧客の獲得だけに注力せず、既存顧客をリピーター化するための施策も同時に行っていくことが大切です。
飲食店を始める前にやるべき準備
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飲食店経営を成功させるには、開業前の準備や仕組みづくりが欠かせません。準備不足で始めても失敗のリスクを高めてしまうため、以下の観点から事前にしっかりと計画を立てることが重要です。
- ・店舗のターゲットとコンセプトの設定
- ・メニュー開発と原価管理
- ・キャッシュフローの把握と資金調達
- ・スタッフの採用・育成
- ・SNSを通じた発信活動
これらの事前準備について以下で詳しく解説します。
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店舗のターゲットとコンセプトの設定
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飲食店経営で最初に取り組むべきは、店舗のターゲットとコンセプトの明確化です。誰に/どのような価値を届けるかを具体的に設定することで、お店が目指すべき方向性が定まり、料理や内装、サービスにも統一感が生まれます。
ターゲットとコンセプトがずれてしまうと、顧客に刺さらず競合に埋もれてしまうため、開業前に整合性を確認しておくことが重要です。例えば「ファミリー層」をターゲットとする場合、キッズメニューの用意や余裕のある座席配置など、親子連れが安心して過ごせる空間づくりが求められます。
メニュー開発と原価管理
安定した経営を続けるためには、魅力的なメニューを提供しつつ、利益を確保できる価格設定が不可欠です。原材料費や人件費、光熱費などの高騰が続くなか、従来の価格を維持できないケースが増えており、多くの飲食店がメニュー構成や価格の見直しを迫られています。
こうした状況で一つの指標となるのが「損益分岐点」です。赤字と黒字の境界が明確になると、収益を確保するためのメニュー構成や価格設定がしやすくなり、無理なく利益を出せる体制を構築できます。飲食店の利益率や損益分岐点については以下の記事でも詳しく解説していますので、価格設定に課題を感じている場合は参考にしてください。
関連記事：飲食店の利益率とは？計算方法・低い原因・改善策をまとめて解説
キャッシュフローの把握と資金調達
事業を始めるうえではキャッシュフローの把握が不可欠であり、飲食店経営においても例外ではありません。特に開業直後は売上が安定しないことも多いため、固定費・変動費を含めたお金の流れを正確に把握し、余裕を持った資金計画を立てることが重要です。
また、資金調達を行う場合には、詳細かつ説得力のある事業計画書を作り込む必要があります。事業計画書は融資を受ける際の重要な判断材料となるため、開業後の運営方針や収支予測などを整理し、現実的かつ実行可能な計画を示すことが求められます。
スタッフの採用・育成
店舗の顔となるスタッフを確保し、サービスの質を高めるための教育を行うことも重要な開業準備の一つです。スタッフの接客力は顧客満足度に大きく影響し、顧客にとってはリピートするか否かを決める動機にもなり得ます。マニュアルの整備やOJT（オン・ザ・ジョブ・トレーニング）による指導、現場を想定したロールプレイングなどを行い、一定水準のサービスを提供できる人材を育成しましょう。
加えて、スタッフが働きやすい環境づくりも同時に進めていく必要があります。無理のないシフト体制や業務効率化、評価制度などを整えることで、スタッフの負担を軽減するとともにやりがいを持って働ける環境をつくることができます。
SNSを通じた発信活動
InstagramやX（旧Twitter）などのSNSを駆使し、開業前から積極的な情報発信を行いましょう。料理の写真や店内の雰囲気、スタッフの紹介など、店舗の情報や魅力を継続的に発信することで、潜在的な顧客層にお店の存在を知ってもらうきっかけになります。
開業前であれば、「オープン記念の割引クーポン」や「フォロー&リポストでドリンク1杯無料」といったお得なキャンペーン情報を発信するのも効果的です。こうした施策で顧客の興味を引きつけ、まずは来店してもらうための動機をつくることが大切です。
経営を安定させるための集客戦略
飲食店経営を安定させるには、集客戦略を体系的に整え、新規顧客の獲得とリピーターの育成を同時に行うことが重要です。新規顧客と既存顧客、それぞれの層に向けたアプローチを取り入れ、バランスよく実施していきましょう。
飲食店においては以下のような集客施策が効果的です。
- ・Googleビジネスプロフィールを最適化する
- ・SNS（InstagramやLINE公式アカウント）を活用する
- ・QSC（品質・サービス・清潔さ）を意識する
- ・リピーター施策を強化する
Googleビジネスプロフィールを最適化する
Googleビジネスプロフィールは、Google検索やGoogleマップに表示されるビジネス情報を管理するツールです。店舗の営業時間や電話番号、住所などは最新の情報に更新し、常に正確に表示されるようにしましょう。さらに、料理の魅力や店内の雰囲気がわかる写真を掲載することで、検索ユーザーにお店の存在を効果的にアピールできます。
また、ネガティブな内容であっても、お客様から口コミが投稿された場合は丁寧に返信することが大切です。店舗側からの誠意のある対応は、不満を抱いたお客様の信頼を取り戻せるだけでなく、口コミを閲覧している他のユーザーにも真摯な姿勢を示すことができます。
SNS（InstagramやLINE公式アカウント）を活用する
SNSは開業後も継続的に活用し、新規顧客や既存顧客を呼び込むための情報発信を行いましょう。新規顧客向けにはInstagramを通じて視覚的な情報を届ける、既存顧客向けにはLINE公式アカウントを活用してイベントやキャンペーン情報を届けるなど、新規と既存でSNSを使い分けるのもおすすめです。
また、SNSはユーザーとの双方向のやりとりができるため、来店につながるコミュニケーションをとりやすいメリットがあります。店舗側からの一方的な発信にならないよう、コメントやDMへの返信は欠かさず行い、顧客との接点を維持することを心がけましょう。
QSC（品質・サービス・清潔さ）を意識する
QSCとは飲食店の基本となる概念であり、「Quality（品質）」「Service（サービス）」「Cleanliness（清潔さ）」の頭文字を取っています。これらの要素を高めることは顧客満足度の向上に直結し、飲食店経営を成功に導く重要な鍵となります。顧客が満足する体験を提供できれば、ポジティブな評価や次の来店につながりやすく、リピート率の向上に寄与します。
また、QSCの各要素はSNSや口コミサイトなどで拡散されやすく、その点でも常に高い水準を維持することが求められます。要素ごとにチェックシートを設けるなど、まずは自店におけるQSCの基準を可視化することから始めるとよいでしょう。
リピーター施策を強化する
飲食店経営において、安定した売上の基盤となるのが「リピーター」の存在です。自店に価値や魅力を感じ、何度も繰り返し来店してくれるリピーターを育てることで、経営の継続性を確保しやすくなります。
既存顧客に向けた集客施策としては、LINE公式アカウントやメールマガジンを活用し、誕生月やリピーター限定の特典、新メニュー・キャンペーン情報などを発信するのが効果的です。定期的な発信で顧客との接点を維持し、再来店の動機を戦略的につくりましょう。
このほかにも、飲食店が実施すべき集客施策はさまざまあります。飲食店向けの効果的な施策やアイデアは以下の記事に詳しくまとめていますので、本記事とあわせて参考にしてみてください。
関連記事：飲食店の集客方法12選！成功のポイントや面白いアイデアをまとめて紹介
「集客戦略がうまくいかない」
「お店に合う集客施策がわからない」
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【経営者向けQ&A】飲食店経営のよくある悩みと回答
最後に、飲食店経営のよくある課題と具体的な解決策をQ&A形式で解説します。
Q1. スタッフを定着させるにはどうすればいいですか？
「スタッフを雇ってもすぐに辞めてしまう」というのは、飲食店経営で非常によく聞かれる悩みの一つです。特に飲食業界は人手不足や長時間勤務が慢性化しやすく、労働環境の厳しさから短期間で離職してしまうケースが少なくありません。
スタッフに長く働いてもらうためには、採用の段階から定着を意識した仕組みづくりが必要です。適切なシフト管理や人員配置、システム導入による業務効率化、明確かつ透明性の高い評価制度、教育・研修機会の提供など、スタッフが安心して働ける環境を整えてから迎え入れるのが望ましいでしょう。働きやすい職場環境が構築されていれば、スタッフの定着率とともに接客の質も向上し、店舗全体の評価や信頼、来店頻度の増加にも寄与します。
Q2. 値上げによる客離れを防ぐにはどのような対策が必要ですか？
原材料費や人件費の高騰に伴い、メニュー価格の値上げに踏み切る飲食店が増えています。「値上げをすると客離れが進むのではないか」と不安になる経営者も多いかもしれませんが、適切な対策を講じていればそのリスクを最小限に抑えることができます。
まず、値上げをする場合は顧客に事前告知し、理由や背景を丁寧に伝えていくことが大切です。昨今の物価高では「値上げはある程度仕方ない」と理解してもらいやすいですが、だからといって何も告知せずに無言で値上げをする行為（＝ステルス値上げ）は絶対に避けるべきです。加えて、食材のグレードアップや店内環境の改善、接客力の向上など、価格の上昇分に見合った付加価値の提供は、値上げに伴う客離れを防ぐことにつながります。
関連記事：値上げによる客離れを防ぐには？飲食店が実践すべき対策を徹底解説
まとめ
飲食店経営を成功に導くには、開業前にしっかりとプランを練っておくことが重要です。お店の方向性を明確に定めたうえで、メニュー開発や資金計画、スタッフ教育などの事前準備に取り組むことで、開業後のトラブルや失敗のリスクを最小限に抑えることができます。
また、開業後も継続的な集客戦略を実施し、売上を安定させることが求められます。そのためには、新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客との関係維持やリピーターの育成にも注力する必要があります。多角的な施策を講じて集客を増やし、持続的な黒字経営を目指しましょう。
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